چطور فروش خود را افزایش دهیم؟ 7 راهکار تخصصی برای افزایش فروش

بر اساس پژوهشی‌های تخصصی حوزه فروش، پی بردن به نقطه درد مشتری، پیگیر بودن، بلد بودن مهارت شنیدن فعال، استفاده از فناوری، برخورد درست با انتقادها، ایجاد احساس فوریت و بهره‌گیری از تکنیک داستان‌سرایی، جزو بهترین تکنیک‌ها برای افزایش فروش هستند. در این مقاله تصمیم داریم چند مورد از کارآمدترین تکنیک های افزایش فروش را معرفی کنیم. در صورتی که شما هم خواهان یادگیری این تکنیک‌ها هستید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.

1. پیگیر بودن؛ 80 درصد مشتریان برای خرید کردن به 6 بار پیگیری نیاز دارند

جالب است بدانید که برای تبدیل کردن 80 درصد سرنخ‌ها به مشتری، باید 6 با آن‌ها تماس بگیرید. این در حالی است که بیشتر نمایندگان فروش، فقط 2 بار با سرنخ‌ها تماس می‌‌گیرند و در صورت خرید نکردن، آن‌‌ها را از لیست خود کنار می‌کنند. در واقع یکی از مهم‌ترین و ساده‌ترین تکنیک‌های فروش، پیگیری مداوم است. فروشنده پیگیر با یادگیری سایر مهارت‌های متقاعدسازی می‌تواند قراردادهای فروش بسیاری را نهایی کند.

2. راه‌اندازی باشگاه مشتریان؛ راهی برای افزایش فروش و کاهش هزینه بازاریابی

مطالعات نشان می‌دهند که مشتریانی که قبلاً از ما خرید کرده‌اند، 67 درصد بیشتر از مشتریان جدید برای خرید محصولات و خدمات ما هزینه می‌کنند. از سویی احتمال اینکه مشتریان وفادار از ما بیشتر خرید کنند، 64 درصد است و 31 درصد احتمال دارد که مشتریان وفادار در هر خریدشان، بیشتر از مشتریان جدید هزینه کنند.

این آمار و ارقام به‌روشنی نشان می‌دهد که راه‌اندازی باشگاه مشتریان و حفظ ارتباط با مشتریان کنونی، بسیار مهم‌تر از جذب مشتریان جدید است. یکی از روش‌های حفظ مشتریان جدید و وفادارسازی آن‌ها، ایجاد باشگاه مشتریان از طریق گرفتن شماره تماس و ایمیل مشتریان است. با ارسال پیامک تبریک زادروز، ارائه تخفیف‌های خوب و ترغیب مشتریان به تعامل می‌توانید فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

3. ایجادحس فوریت باارائه تخفیف‌های زمان‌دار

در صورتی که کسب و کارتان باشگاه مشتریان دارد و شماره تماس مشتریان خود را در اختیار دارید، می‌توانید برای آن‌ها پیامکی ارسال کنید و یک کد تخفیف چند درصدی با مدت محدود (مثلاً یک یا چند روزه) بدهید. این کار آن‌ها را ترغیب می‌کند که محصولی که نیاز دارند را در این بازه زمانی از شما خریداری کنند.

4. بهره‌گیری از فناوری‌های فروش مثل سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، یک سیستم نرم‌افزاری است که به مدیران کسب و کار کمک می‌کند که روابط بیزینس خود را با مشتریان کنونی و سرنخ‌های فروش بهینه‌سازی کنند و بتوانند خدمات خود را به شکلی بهتر و هوشمندانه‌تر به مشتریانشان ارائه دهند. به بیان ساده‌تر سیستم CRM آفریده شده است تا کسب و کارها بتوانند ارتباط خود با مشتریانشان را بهتر مدیریت کنند و به بهترین شکل به نیازها و درخواست‌های آن‌ها پاسخ دهند.

در صورتی که شما هم می‌خواهید ارتباط بهتر و هوشمندانه‌تری با مشتریان خود برقرار کنید و از این رهگذر، فروش بیزینس خود را افزایش دهید، می‌توانید از سیستم‌های CRM حرفه‌ای و تخصصی موجود در بازار بهره بگیرید.

5. تمام‌کننده، مشاور یا متخصص باشید تا بیشترین فروش را رقم بزنید

پژوهش‌هایی که در عرصه فروش انجام شده است، نشان می‌دهد که برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق و پرفروش باید جزو یکی از این سه تیپ شخصیتی باشید: تمام‌کننده، مشاور یا متخصص. هریک از این سه تیپ شخصیتی، خصوصیاتی دارند که باعث می‌شود رکورد فروش شرکت‌ها را جابجا کنند.

• تمام‌کننده (Closer): فروشنده تمام‌کننده، استاد نهایی کردن معاملات و قراردادهاست و توانایی عجیبی در مدیریت فشار بر مشتری و مدیریت زمان دارد و با بهره‌جویی درست از فرصت‌ها، می‌تواند مشتری را مجاب و متقاعد کند.
• مشاور (Consultant): فروشنده مشاور، شنونده‌ای خوب و همدل است، نقاط درد مشتری را درک می‌کند و در ارائه راهکارهای شخصی‌سازی‌شده، استادانه عمل می‌کند. این فروشنده به جای اعمال فشار بر مشتری، در پی عمیق‌سازی رابطه با اوست.
• متخصص (Expert): فروشنده متخصص، دانش عمیقی در مورد محصول و صنعتی دارد که در آن فعالیت می‌کند. او اعتماد مشتریان را با ارائه داده‌های خوب و معتبر جلب می‌کند و در برخورد با مشتریان متخصص، توانمند و با دانش کامل عمل می‌کند.

بر اساس مطالعات، این سه دسته از فروشنده‌ها جزو موفق‌ترین فروشندگان در صنایع مختلف هستند و عملکردی چشمگیر از خودشان به نمایش می‌گذارند.

6. معرفی بین 2 تا 4 محصول به مشتری برای کمک به او برای تصمیم‌گیری بهتر

در یکی از معروف‌ترین پژوهش‌های دنیا، عده‌ای از مشتریان که می‌خواستند دستگاه DVD بخرند را زیر نظر گرفتند. وقتی مشتری وارد مغازه می‌شد و فقط یک دستگاه DVD به او نشان می‌دادند، فقط 10 درصد احتمال داشت که محصول را بخرد (10 مشتری از بین 100 مشتری). حالا وقتی مشتری وارد مغازه می‌شد و 2 دستگاه DVD به او نشان دادند، احتمال خرید به 66 درصد رسید (66 مشتری از بین 100 مشتری).

بر اساس پژوهش‌ها، بهتر است بین 2 تا 4 گزینه از یک محصول را هنگام فروش به مشتری معرفی کنید تا بتواند از بین آن‌ها انتخاب کند. معرفی کمتر از 2 گزینه، به مشتری حس محدودیت می‌دهد و باعث ضعف در تصمیم‌گیری او می‌شود و بیش از 4 گزینه هم مشتری را سردرگم می‌کند و او را در دام فلج تصمیم‌گیری می‌اندازد.

7. از تکنیک داستان‌سرایی غافل نشوید که معجزه‌ای است در دنیای فروش!

برای متقاعدسازی مشتریان، تکنیک داستان‌سرایی را یاد بگیرید و از آن نهایت بهره را ببرید. برای یادگیری این تکنیک می‌توانید کتاب «قصه‌هایی که می‌چسبند» را مطالعه کنید که توسط «انتشارات میلکان»روانه بازار شده و نویسنده آن «کیندرا هال» است. در این کتاب، شیوه داستان‌سرایی برای فروش آموزش داده شده است.

بر اساس تحقیقات، 68 درصد مشتریان بر این باور هستند که داستان‌های برند بر تصمیم خرید آن‌ها تأثیر گذاشته است. از سویی داستان‌سرایی، می‌تواند نرخ تبدیل را تا 30 درصد افزایش دهد. داستان‌ها به دلیل ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان و اعتمادسازی، نقش مهمی در افزایش فروش کسب و کارها ایفا می‌کنند.

ثبت شماره مشتریان؛ نخستین گام برای افزایش فروش و وفادارسازی مشتریان

مطالعات نشان می‌دهد که اگر پس از نخست خرید مشتریان، کسب و کارها هیچ اقدامی در راستای پیگیری مشتریان انجام ندهند، 70 تا 80 درصد مشتریان دیگر بازنمی‌گردند و خرید مجددی انجام نمی‌دهد. در نتیجه کسب و کارها باید با اقدامات پیگیرانه، مشتریان خود را به خرید مجدد ترغیب کنند.

اولین گام برای پیگیری مشتریان و وفادار کردن آن‌ها، ثبت شماره مشتریان است. کسب و کارهای حضوری می‌توانند با استفاده از دستگاه ثبت شماره مشتری، شماره‌های تماس مشتریان خود را ذخیره کنند و جدیدترین خبرهای کسب و کار خود را به آن‌ها اطلاع دهند. با دستگاه ثبت شماره مشتری می‌توان برای مشتریان پیامک ارسال کرد، جدیدترین تخفیف‌ها و محصولات را به آن‌ها اعلام کرد و در صورت جابجایی محل کسب و کار، آدرس جدید را به آن‌ها اطلاع داد.

در صورت تمایل به کسب اطلاعات بیشتر در مورد دستگاه ثبت شماره مشتری فراز اس ام اس یا ثبت سفارش خرید، کافی به صفحه خرید دستگاه ثبت شماره مشتری مراجعه کنید.

شما از چه تکنیک‌هایی برای افزایش فروش کسب و کار خود استفاده می‌کنید؟ از نظر شما ایجاد باشگاه مشتریان چه تأثیری برای میزان فروش کسب و کارها دارد؟ لطفاً نظرها، پرسش‌ها و تجربه‌های خود را در بخش دیدگاه‌ها (زیر همین مقاله) با ما در میان بگذارید.